Commerciale - Marketing e Comunicazione

La gestione dei clienti strategici/direzionali

Data inizio corso:
28 ottobre 2025
Modalità:

Corso in aula

16 ore
Finalità
Costi
Destinatari
Docenza
Info
Modalità
Programma
Svolgimento
Finalità

Il corso si prefigge di fornire le competenze necessarie ai Key Account per relazionarsi e gestire i clienti chiave, di modo da garantirne la fidelizzazione, diventare influenti sulla “Decision Making Unit”, il gruppo decisionale presso il cliente che determina gli acquisti, fare la differenza con le ultime strategie e metodi per costruire con i clienti un rapporto di vera Partnership.

Costi

600 € + iva per Aziende Associate

780 € + iva per Aziende Non Associate

 

SCONTI ATTIVI:

 

  • Sconto del 15% dal secondo partecipante per iscrizioni ai corsi online dell’area Commerciale, Marketing e Comunicazione.
  • Sconto del 30% dal secondo partecipante per iscrizioni ai corsi in aula dell’area Commerciale, Marketing e Comunicazione.

 

Il "Bonus Catalogo"

1 voucher del valore di 350 € ogni volta che l'azienda, nell’arco dell’anno, raggiunge un fatturato imponibile di 3.500 €

Destinatari

Il corso è rivolto a Key Account, Export Area Manager, Manager d'area o di prodotto, responsabili di reparto e/o settore interessati a conoscere gli aspetti di una posizione ormai considerata cruciale.

Docenza

Alberto Canevali, Docente di tecniche Economiche e Commerciali, Consulente esperto in  Direzione Commerciale e Marketing Strategico. Esperto di gestione reti commerciali, strategie di sviluppo produttive e di Project Management, Comunicazione e Tecniche di Leadership e comportamentali. In Percorsi, la sua Società, ha collaborato con oltre 250 aziende Nazionali e Multinazionali.

Modalità

Corso in aula

Programma
  • Definire la strategia corretta sui grandi clienti
    • Dal Semplicity selling al Solution Selling
    • Consulente Commerciale: Comunicatore e Negoziatore
    • Vendita tradizionale contro Key account selling

 

  • Definire la strategia del Key account Management
    • Cosa conoscere del cliente per gestirlo
    • Gli stadi della relazione col cliente
    • Cos’è il concetto di “VALOR CLIENTE”

 

  • Costruire la Road Map della Pianificazione strategica
    • Saper analizzare il portafoglio clienti
    • Individuare i potenziali dei vecchi clienti e prospect
    • La matrice che misura le nostre probabilità di successo presso il cliente

 

  • Creare valore nella proposta commerciale
    • Le tre C:il circolo virtuoso della fidelizzazione
    • Targeting e KPI’s
    • Analizzare i bisogni aziendali e personali dell’interlocutore per costruire la partnership.

 

  • Costruire la Customer Chart
    • Saper identificare i diversi “attori” nell’azienda cliente
    • Tipologie di clienti e come comportarsi con loro
    • Come convincere Il Gruppo reale di Influenza e Decisione (G.R.I.D.)

 

  • Il modello della Scacchiera-La D.M.U.
    • Analizzare il modello dinamico del G.R.I.D.
    • Costruire alleanze e neutralizzare opposizioni
    • Presentare la proposta a più interlocutori
Svolgimento

28 ottobre 2025 dalle 09.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00

29 ottobre 2025 dalle 09.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00

presso Servizi Confindustria Bergamo, via Stezzano 87, Bergamo, Kilometro Rosso, Gate 5

I tuoi insegnanti
Alberto Canevali
I corsi in arrivo
Auditor interno per un sistema di gestione qualità in accordo con la UNI EN ISO 19011:2018

L’obiettivo del corso è quello di fornire le conoscenze adeguate a condurre un audit interno in piena autonomia nel rispetto dei requisiti della norma UNI EN ISO 9001 ed in accordo con la normativa UNI EN ISO 19011:2018.

05 novembre 2024
Valutazione rischi agenti chimici, gestioni DPI, schede sicurezza e regolamento CLP

Il corso ha l’obiettivo di fornire gli elementi di base per  la valutazione del rischio attraverso tre passaggi principali: la caratterizzazione del pericolo, i fattori di esposizione, le strategie di intervento e la pianificazione di un protocollo gestionale, in coordinamento con gli altri soggetti della prevenzione.

 

4 crediti per Aggiornamento validi per:

  • RSPP/ASPP e Formatori per la Sicurezza (dirigenti, preposti, lavoratori ai sensi del D.lgs. 81/08 e dell'Accordo 07/07/2016)
11 novembre 2024
Aggiornamento RLS (4H) – Movimentazione manuale dei carichi e logistica

Il corso ha l’obiettivo di accrescere la competenza dell’RLS in materia di MMC e dei rischi nella logistica con particolare riferimento allo specifico della Valutazione dei Rischi

12 novembre 2024
Aggiornamento RLS (8H) – Movimentazione manuale dei carichi e logistica

Il corso ha l’obiettivo di accrescere la competenza dell’RLS in materia di MMC e dei rischi nella logistica con particolare riferimento allo specifico della Valutazione dei Rischi

12 novembre 2024
Design thinking: soluzioni innovative per scenari dinamici

Il Design thinking è un approccio metodologico che ha come obiettivo quello di offrire soluzioni innovative e significative nei processi di una qualsiasi organizzazione o azienda, basandosi su di un processo suddiviso in precise fasi e che trae la propria forza dall’unione di processi di design e di business.

Conoscere le basi della disciplina, i suoi modelli più noti e sapere come impostare nella pratica questo processo è utile per sfruttarne i principi in azienda.

 

L’obiettivo del corso è quello di approfondire principi e strumenti del Design Thinking, per trovare soluzioni creative a sfide complesse, creare prodotti o servizi innovativi, progettare innovazioni che rispondano alle reali esigenze dei clienti, siano essi utenti o aziende, testare un nuovo prodotto o servizio prima di lanciarlo sul mercato.

12 novembre 2024
La progettazione e la costruzione di una macchina “sicura”

Fornire a progettisti e fabbricanti di macchine e impianti industriali le nozioni fondamentali per:

  • La costituzione del fascicolo tecnico (FT) per le macchine e della documentazione tecnica pertinente (DTP) per le quasi-macchine;
  • L’effettuazione della valutazione dei rischi;
  • L’applicazione delle norme armonizzate per il soddisfacimento dei requisiti di sicurezza e di tutela della salute della direttiva macchine 2006/42/CE.

 

Il corso è valido per il percorso formativo previsto per la qualifica del personale secondo la UNI/PdR 151:2023 Specialista in sicurezza delle macchine.

 

16 crediti per Aggiornamento validi per:

  • RSPP/ASPP e Formatori per la Sicurezza (dirigenti, preposti, lavoratori ai sensi del D.lgs. 81/08 e dell'Accordo 07/07/2016)
12 novembre 2024
Gemba Walk e Kaizen Week per il miglioramento produttivo

Il corso ha l’obiettivo di fornire gli elementi di base e i concetti della gestione operativa di una fabbrica per il monitoraggio ordinario e il miglioramento delle prestazioni dell’organizzazione.

12 novembre 2024
Microsoft Excel Macro / VBA

L’obiettivo del corso consiste nel fornire ulteriori conoscenze per l’utilizzo di Microsoft Excel, offrendo una panoramica approfondita sugli strumenti di gestione e organizzazione delle cartelle e di analisi dei dati.

12 novembre 2024
Vendere all’acquirente industriale

La formazione consente di:

  • Preparare la vendita in tutte le sue fasi;
  • Conoscere le tecniche per la gestione efficacie della trattativa;
  • Saper resistere alle pressioni in fase di trattativa;
  • Saper valutare la convenienza dell’accordo;
  • Chiudere un accordo soddisfacente.
13 novembre 2024
Addetto alla prevenzione incendi, alla lotta antincendio e alla gestione delle emergenze – Livello 2

L’art. dall'art. 46 del Decreto Legislativo 9 Aprile 2008 n. 81 e D.M. Interno 02/09/2021 prevedono l’obbligo di formazione per i lavoratori incaricati dell’attività di prevenzione incendi, lotta antincendio e di evacuazione dei luoghi di lavoro in caso di pericolo grave ed immediato.

Il corso proposto ottempera all’obbligo suddetto per le aziende classificabili a livello 2 ai sensi del D.M. Interno 02/09/2021

14 novembre 2024
Formazione aggiuntiva per Preposti

La formazione del preposto, così come definito dall’articolo 2, comma 1, lettera e), del D.lgs., n. 81/08, deve comprendere quella per i lavoratori, e deve essere integrata da una formazione particolare, in relazione ai compiti da lui esercitati in materia di salute e sicurezza sul lavoro.

Al termine del percorso formativo, previa frequenza di almeno il 90% delle ore di formazione, verrà effettuata una prova di verifica obbligatoria da effettuarsi con colloquio o test, in alternativa tra loro. Tale prova è finalizzata a verificare le conoscenze relative alla normativa vigente e le competenze tecnico-professionali acquisite in base ai contenuti del percorso formativo.

 

La formazione aggiuntiva per le figure aziendali che ricoprono il ruolo del Preposto  è normata dall’Art 37 del D.lgs. 81/2008 e dall’Accordo Stato Regioni del 21 Dicembre del 2011.

Obiettivo: valorizzare il ruolo del Preposto all’interno della squadra della prevenzione aziendale mediante l’acquisizione di competenze  giuridiche, tecniche e relazionali con gli altri soggetti  aziendali  al fine esercitare al meglio il ruolo e gli obblighi fissati dall’art 19 del D.lgs. 81/2008.

14 novembre 2024
Il manuale di istruzioni e le dichiarazioni di conformità - regolamento (UE) 2023/1230 e direttiva 2006/42/CE

Fornire le conoscenze necessarie per la redazione della documentazione di accompagnamento di macchine, quasi-macchine e insiemi di macchine conformemente ai requisiti del regolamento macchine (UE) 2023/1230 della direttiva macchine 2006/42/CE.

Il corso tratterà i contenuti delle norme UNI EN ISO 20607 e CEI UNI EN IEC/IEEE 82079-1 sulle istruzioni per l’uso, fondamentali per la corretta impostazione della documentazione delle macchine.

Al termine del corso i partecipanti acquisiranno consapevolezza della valenza delle informazioni da fornire e della necessaria connessione con la valutazione dei rischi, dei requisiti della direttiva macchine e delle norme tecniche di riferimento riguardanti i manuali di istruzioni e quindi dei contenuti minimi della documentazione di accompagnamento, nonché delle dichiarazioni di conformità o di incorporazione.

Aggiornato con le norme UNI EN ISO 20607:2019 e CEI UNI EN IEC/IEEE 82079-1:2021

 

Il corso è valido per il percorso formativo previsto per la qualifica del personale secondo la UNI/PdR 151:2023 Specialista in sicurezza delle macchine.

 

8 crediti per Aggiornamento validi per:

  • RSPP/ASPP e Formatori per la Sicurezza (dirigenti, preposti, lavoratori ai sensi del D.lgs. 81/08 e dell'Accordo 07/07/2016)
14 novembre 2024
Formazione per lavoratori addetti all’utilizzo del Carroponte

Il corso fornisce all’operatore la consapevolezza dei rischi dati dall’utilizzo dell’attrezzatura, fornisce indicazioni chiare circa le modalità di funzionamento, rende il partecipante autonomo della conduzione sicura del mezzo.

18 novembre 2024
PMI: come e perché quotarsi in borsa

Il corso ha l'obiettivo di fornire tutte le informazioni e gli strumenti necessari ad ottenere una raccolta di capitale per la crescita aziendale e la quotazione in borsa.

18 novembre 2024
Aggiornamento per lavoratori addetti all’utilizzo del Carroponte

Il corso fornisce all’operatore la consapevolezza dei rischi dati dall’utilizzo dell’attrezzatura, fornisce indicazioni chiare circa le modalità di funzionamento, rende il partecipante autonomo della conduzione sicura del mezzo.

18 novembre 2024
Design for Assembly & Design for Manufacturing: come ottimizzare i componenti di prodotto

Il corso si propone di trattare operativamente le tecniche di standardizzazione dei componenti del prodotto ed evidenziare la semplificazione nelle tecniche di assemblaggio e di lavorazione.

19 novembre 2024
Formazione per RSPP - Modulo C

Modulo C è il corso di specializzazione per le sole funzioni di RSPP.

Il modulo C deve consentire ai responsabili dei servizi di prevenzione e protezione di acquisire Ie conoscenze/abilita relazionali e gestionali per:

  • progettare e gestire processi formativi in riferimento al contesto lavorativo e alla valutazione dei rischi, anche per la diffusione della cultura alla salute e sicurezza e del benessere organizzativo
  • pianificare, gestire e controllare le misure tecniche, organizzative e procedurali di sicurezza aziendali attraverso sistemi di gestione della sicurezza
  • utilizzare forme di comunicazione adeguate a favorire la partecipazione e la collaborazione dei vari soggetti del sistema

 

Il modulo C, per essere frequentato, necessita dell’idoneità del modulo A. Al termine del percorso formativo è prevista la verifica sulle nozioni acquisite in aula. L’esito positivo della verifica e una presenza pari almeno al 90% del monte ore consentiranno il rilascio dell’attestato di frequenza con verifica dell’apprendimento. La frequenza del modulo C costituisce credito formativo permanente.

19 novembre 2024
Lavoratori stranieri a Bergamo: ingresso, soggiorno e gestione del rapporto di lavoro

Il corso intende presentare, attraverso l’analisi di casi pratici, un quadro complessivo della disciplina in vigore con particolare riferimento ai più recenti interventi legislativi in tema di rapporto di lavoro con dipendenti stranieri ed alle circolari ministeriali sopravvenute per fornire suggerimenti operativi pratici e di immediata applicazione per la corretta gestione del rapporto di lavoro con personale straniero, in considerazione anche dell’apparato sanzionatorio amministrativo e penale correlato alle ipotesi di inadempienza.

19 novembre 2024
Formazione obbligatoria per lavoratori in materia di sicurezza – Modulo generale

Fornire a tutti i lavoratori le informazioni di base inerenti la salute e la sicurezza sul luogo di lavoro, per far sì che ogni lavoratore possa svolgere il proprio compito in sicurezza.

Formazione ai sensi dall’art. 37 del D.lgs. 81/2008 e dall’accordo tra Stato-Regioni e Provincie autonome di Trento e Bolzano del 21/12/2011.

20 novembre 2024
Formazione per Rappresentanti dei Lavoratori per la Sicurezza (32h)

Il Rappresentante dei Lavoratori per la Sicurezza è una delle figure cardine per una moderna gestione della sicurezza nelle aziende industriali. Una formazione seria ed adeguata, condotta da fonte autorevole, costituisce premessa indispensabile per instaurare rapporti costruttivi e corretti con gli RLS, ottimizzando così l'efficacia delle misure di prevenzione ed il rapporto con gli enti di controllo e vigilanza.

20 novembre 2024